7 базовых типов воронок продаж: этапы и примеры автоматизации
1. Воронка квалификации
Этапы:
Сбор первичных данных о клиенте
Оценка потребностей
Проверка платежеспособности
Сегментация по критериям
Автоматизация:
Использование чат-ботов для первичного скрининга
Автоматические триггеры для отправки квалификационных опросников
CRM-системы для отслеживания статусов
Интеграция с IP-телефонией для записи разговоров
Пример:
Компания по продаже B2B-решений использует чат-бота в Telegram для сбора первичных данных о потенциальных клиентах. Бот задает вопросы о размере компании, бюджете и потребностях. На основе ответов автоматически формируется оценка потенциального клиента и передается менеджеру.
2. Воронка новых продаж
Этапы:
Презентация продукта
Работа с возражениями
Формирование предложения
Заключение сделки
Автоматизация:
Автоматические рассылки коммерческих предложений
CRM-трекеры для отслеживания взаимодействия
Электронные подписи документов
Автоматическое создание счетов и договоров
Пример:
Интернет-магазин использует автоматизированную систему отправки КП через email с отслеживанием открытия и переходов. При положительном ответе система автоматически создает договор и счет.
3. Воронка работы с активными клиентами
Этапы:
Поддержание связи
Дополнительные продажи
Upsell/Cross-sell
Мониторинг удовлетворенности
Автоматизация:
Автоматические триггеры для повторных продаж
Персональные рекомендации на основе истории покупок
Системы лояльности с автоматическими начислениями
Регулярные опросы удовлетворенности
Пример:
Сервис по подписке на программное обеспечение автоматически предлагает апгрейд до более дорогой версии за 30 дней до окончания текущего периода подписки.
4. Воронка работы с отказными сделками
Этапы:
Анализ причин отказа
Работа с возражениями
Альтернативные предложения
Восстановление отношений
Автоматизация:
Автоматические опросы после отказа
Триггеры для повторных контактов
Системы аналитики причин отказов
Автоматические скидки для возвращенных клиентов
Пример:
Риелторское агентство использует автоматизированную систему отправки персональных предложений бывшим клиентам через 3 месяца после отказа с учетом их первоначальных критериев поиска.
5. Воронка холодных продаж
Этапы:
Поиск потенциальных клиентов
Первичный контакт
Выявление потребностей
Презентация решения
Автоматизация:
Автоматические рассылки по базе
Email-маркетинг с последовательностью писем
Автоматические звонки через IP-телефонию
CRM-трекеры для отслеживания откликов
Пример:
Компания по продаже SaaS-решений использует автоматизированную систему последовательных email-рассылок с персонализированными предложениями для разных сегментов рынка.
6. Воронка производства/оказания услуг
Этапы:
Планирование ресурсов
Выполнение работ
Контроль качества
Закрытие сделки
Автоматизация:
Системы управления проектами
Автоматические уведомления о статусе
Контроль сроков и дедлайнов
Автоматическое формирование актов и закрывающих документов
Пример:
Строительная компания использует систему управления проектами с автоматическими уведомлениями о статусе работ, сроками выполнения и необходимыми согласованиями.
7. Воронка обратной связи
Этапы:
Сбор отзывов
Анализ удовлетворенности
Работа с негативом
Улучшение сервиса
Автоматизация:
Автоматические опросы после сделки
Системы рейтингов и отзывов
Автоматические триггеры для работы с негативными отзывами
Аналитика удовлетворенности
Пример:
Сервис доставки еды использует автоматизированную систему отправки опросов через SMS сразу после доставки заказа с возможностью мгновенной обратной связи и предложениями компенсации при негативных отзывах.
Заключение
Каждая воронка продаж требует индивидуального подхода к автоматизации, но правильное внедрение этих инструментов может значительно повысить эффективность бизнеса. Важно помнить, что автоматизация должна дополнять работу менеджеров, а не заменять их полностью. Регулярный анализ метрик и корректировка процессов помогут оптимизировать каждую воронку под конкретные задачи вашего бизнеса.