Выберите несколько вопросов под конкретный разговор. Полная подборка не должна превращаться в обязательный допрос: сначала слушайте ответ, затем уточняйте.
Проблема и нынешний процесс
- Что сейчас происходит и что вас не устраивает?
- Как вы решаете задачу сегодня?
- На каком шаге чаще всего возникает затруднение?
Эти вопросы дают контекст. Если человек уже описал процесс, повторять всё заново не нужно.
Последствия
- Что меняется для бизнеса, когда проблема возникает?
- Как вы определяете её масштаб?
- Какие данные помогут проверить это описание?
Ответ «теряем заявки» желательно дополнить примерами и доступными журналами, а не сразу превращать в выдуманный процент потерь.
Критерии и ограничения
- По каким признакам вы поймёте, что решение работает?
- Что обязательно сохранить в текущем процессе?
- Какие сроки, ресурсы и подключения нужно учитывать?
Учебный ответ «одна отправка должна создавать одну карточку, новый заказ — отдельную» можно превратить в проверяемое требование интеграции.
Решение и следующий шаг
- Кто будет участвовать в выборе и проверке результата?
- Какие вопросы пока остались без ответа?
- Что можем подготовить к следующему обсуждению?
Не подменяйте открытые вопросы предложением удобного вам ответа. Последовательность разговора разобрана в материале о выявлении потребностей. Для записи результата используйте структуру подтверждённых данных клиента.
