7 базовых типов воронок продаж: этапы и примеры автоматизации
1. Воронка квалификации
Этапы:
- Сбор первичных данных о клиенте
- Оценка потребностей
- Проверка платежеспособности
- Сегментация по критериям
Автоматизация:
- Использование чат-ботов для первичного скрининга
- Автоматические триггеры для отправки квалификационных опросников
- CRM-системы для отслеживания статусов
- Интеграция с IP-телефонией для записи разговоров
Пример:
Компания по продаже B2B-решений использует чат-бота в Telegram для сбора первичных данных о потенциальных клиентах. Бот задает вопросы о размере компании, бюджете и потребностях. На основе ответов автоматически формируется оценка потенциального клиента и передается менеджеру.
2. Воронка новых продаж
Этапы:
- Презентация продукта
- Работа с возражениями
- Формирование предложения
- Заключение сделки
Автоматизация:
- Автоматические рассылки коммерческих предложений
- CRM-трекеры для отслеживания взаимодействия
- Электронные подписи документов
- Автоматическое создание счетов и договоров
Пример:
Интернет-магазин использует автоматизированную систему отправки КП через email с отслеживанием открытия и переходов. При положительном ответе система автоматически создает договор и счет.
3. Воронка работы с активными клиентами
Этапы:
- Поддержание связи
- Дополнительные продажи
- Upsell/Cross-sell
- Мониторинг удовлетворенности
Автоматизация:
- Автоматические триггеры для повторных продаж
- Персональные рекомендации на основе истории покупок
- Системы лояльности с автоматическими начислениями
- Регулярные опросы удовлетворенности
Пример:
Сервис по подписке на программное обеспечение автоматически предлагает апгрейд до более дорогой версии за 30 дней до окончания текущего периода подписки.
4. Воронка работы с отказными сделками
Этапы:
- Анализ причин отказа
- Работа с возражениями
- Альтернативные предложения
- Восстановление отношений
Автоматизация:
- Автоматические опросы после отказа
- Триггеры для повторных контактов
- Системы аналитики причин отказов
- Автоматические скидки для возвращенных клиентов
Пример:
Риелторское агентство использует автоматизированную систему отправки персональных предложений бывшим клиентам через 3 месяца после отказа с учетом их первоначальных критериев поиска.
5. Воронка холодных продаж
Этапы:
- Поиск потенциальных клиентов
- Первичный контакт
- Выявление потребностей
- Презентация решения
Автоматизация:
- Автоматические рассылки по базе
- Email-маркетинг с последовательностью писем
- Автоматические звонки через IP-телефонию
- CRM-трекеры для отслеживания откликов
Пример:
Компания по продаже SaaS-решений использует автоматизированную систему последовательных email-рассылок с персонализированными предложениями для разных сегментов рынка.
6. Воронка производства/оказания услуг
Этапы:
- Планирование ресурсов
- Выполнение работ
- Контроль качества
- Закрытие сделки
Автоматизация:
- Системы управления проектами
- Автоматические уведомления о статусе
- Контроль сроков и дедлайнов
- Автоматическое формирование актов и закрывающих документов
Пример:
Строительная компания использует систему управления проектами с автоматическими уведомлениями о статусе работ, сроками выполнения и необходимыми согласованиями.
7. Воронка обратной связи
Этапы:
- Сбор отзывов
- Анализ удовлетворенности
- Работа с негативом
- Улучшение сервиса
Автоматизация:
- Автоматические опросы после сделки
- Системы рейтингов и отзывов
- Автоматические триггеры для работы с негативными отзывами
- Аналитика удовлетворенности
Пример:
Сервис доставки еды использует автоматизированную систему отправки опросов через SMS сразу после доставки заказа с возможностью мгновенной обратной связи и предложениями компенсации при негативных отзывах.
Заключение
Каждая воронка продаж требует индивидуального подхода к автоматизации, но правильное внедрение этих инструментов может значительно повысить эффективность бизнеса. Важно помнить, что автоматизация должна дополнять работу менеджеров, а не заменять их полностью. Регулярный анализ метрик и корректировка процессов помогут оптимизировать каждую воронку под конкретные задачи вашего бизнеса.
